Bài viết này có gì?
Phễu bán hàng là những giai đoạn mà khách hàng tiềm năng cần trải qua để có thể chính thức trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Xây dựng và tối ưu mô hình phễu bán hàng là hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng một cách hiệu quả hơn, từ đó tăng tỉ lệ chuyển đổi và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Hôm nay hãy cùng điểm danh những sai lầm điển hình khiến doanh nghiệp thất bại khi triển khai mô hình phễu bán hàng.
#1:Càng có nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt
“Càng nhiều càng tốt” – là một tư duy khá phổ biến trong bán hàng. Niềm tin này bắt nguồn từ tính toán đơn giản, nếu số lượng khách hàng tiềm năng tăng gấp đôi, doanh số sẽ tăng gấp đôi.
Về mặt lý thuyết, điều này tương đối hợp lý, tuy nhiên, để làm được như vậy cần một sự tối ưu nguồn lực tuyệt vời, bạn phải làm việc thông minh hơn chứ không hẳn chỉ là chăm chỉ hơn để có thể tạo ra ngày càng nhiều giá trị.
Theo chuyên gia bán hàng Ken Krouge có tới 71% khách hàng tiềm năng đang bị lãng phí mà nguyên nhân chính là do phản hồi không đủ nhanh. Trung bình chỉ có khoảng 27% khách tiềm năng được liên lạc vào thời điểm vàng.
Các nghiên cứu cũng chỉ ra, 1h là khoảng thời gian tốt nhất để liên hệ tư vấn và đánh giá mức độ tiềm năng thực sự của 1 cơ hội bán hàng (LEAD).
Các công ty làm tốt việc liên hệ với khách hàng trong vòng 1h có hiệu quả chốt đơn tốt hơn 7 lần so với các công ty cố gắng liên lạc với khách hàng sau 1 giờ và hơn gần 60 lần so với các công ty để khách hàng chờ đợi 24 giờ hoặc lâu hơn.
Có thể thấy, bạn không cần quá nhiều khách hàng tiềm năng để tạo ra sự đột phá về doanh thu, điều cần làm là tập trung nỗ lực để tương tác với những khách hiện có. Cách hiệu quả nhất để thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi đó chính là phản hồi khách hàng trong thời điểm vàng hoặc nhanh nhất có thể (thường là dưới 1h tính từ khi khách hàng để lại thông tin).
#2: Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chốt đơn nói lên thành công của mô hình phễu bán hàng
Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng là một chỉ số tốt để đánh giá mô hình phễu hiện tại doanh nghiệp đang ứng dụng. Tuy nhiên, bạn cần nhớ rằng tỷ lệ này chỉ phản ánh thành công của doanh nghiệp tại 1 thời điểm cụ thể, để có thể duy trì bền vững thành tích bán hàng doanh nghiệp cần xác định các nguồn có tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất và tập trung nguồn lực để tối ưu các kênh này.
Một điều hiển nhiên là khách hàng từ những kênh khác nhau thì phản ứng khác nhau về sản phẩm. Chẳng hạn, theo một số báo cáo, đối với doanh nghiệp B2B tại Mỹ, khách hàng được giới thiệu bởi nhân sự nội bộ và các khách hàng hiện tại là nhóm có chất lượng tốt nhất với tỷ lệ chốt đơn lên đến 3,63%, trong khi khách tiềm năng từ mạng xã hội là 1.47%, từ tìm kiếm trả tiền là dưới 1%.
Vì thế, để bán hàng hiệu quả, bạn nên dành theo dõi các nguồn của những khách hàng tiềm năng chất lượng và thành công nhất, nắm rõ được thời gian bạn dành ra để kết nối và chốt đơn với từng khách.
Cách tiếp cận mô hình phễu bán hàng một cách chiến lược như trên cho phép bạn phân bổ thời gian và nguồn lực hiệu quả hơn.
#3: Thời gian chốt đơn càng ngắn càng tốt
Các công cụ bán hàng tự động (sales automation) ngày càng nhiều. Vì thế, các nhân viên bán hàng ngày càng dành ít thời gian để tương tác với khách hàng tiềm năng bởi họ tin tưởng vào khả năng đẩy nhanh các giai đoạn trong quy trình bán hàng của các công cụ này. Họ cũng cho rằng, họ chỉ phải nỗ lực ít hơn nhưng vẫn đảm bảo doanh số cao hơn.
Tuy nhiên, trên thực tế, việc kéo giãn “đúng cách” quy trình bán hàng giúp bạn tăng hiệu suất hơn rất nhiều. Bạn có thể sử dụng các công cụ tự động để rút ngắn thời gian cho các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, nhưng cần phải tăng thêm thời gian để tương tác với khách hàng. Việc tăng cường nuôi dưỡng và đào tạo khách hàng tiềm năng sẽ thúc đẩy chuyển đổi.
Chu trình bán hàng, chuyển đổi dài đem lại những lợi ích bất ngờ như:
- Hiểu hơn về nhu cầu rõ ràng và cả những nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng
- Xác định rõ những vướng mắc mà họ có thể gặp ở từng giai đoạn của quá trình mua hàng
- Xây dựng uy tín và vị thế của một “chuyên gia” để khách hàng muốn làm việc cùng
- Cung cấp thêm giá trị cho khách hàng tiềm năng để nâng cao lòng trung thành và tin tưởng
- Nắm bắt được đúng thời điểm khi khách tiềm năng sẵn sàng mua hàng
- Nâng cao dần giá trị của các giao dịch với khách hàng tiềm năng thực sự
#4: Bỏ qua khàng hàng không chốt đơn ngay
Khi nhìn vào phễu bán hàng, bạn có thể thấy một số khách tiềm năng thực sự bị “tắc” ở một giai đoạn nhất định trong phễu. Sau thời gian trao đổi qua email hoặc điện thoại nhưng vẫn không tạo ra chuyển đổi, các khách hàng này sẽ được phân lại về nhóm khách hàng tiềm năng.
Tuy nhiên, một số nhân viên bán hàng thường mắc lỗi là từ bỏ khách hàng vì nghĩ rằng họ sẽ không bao giờ chuyển đổi.
Theo Dr. Rachna Jain – chiến lược gia ngành tâm lý học kinh doanh, phần lớn lỗi của phễu bán hàng gây nên bởi tư duy “cho rằng các khách hàng tiềm năng đều là vô giá trị nếu họ không mua hàng ngay”.
Cũng theo Jain, nếu một ai đó không mua sản phẩm 47$ của bạn hôm nay, điều đó không có nghĩa họ sẽ không mua 1 sản phẩm 2.500$ vào hôm sau. Các khách hàng tiềm năng không phải luôn luôn chuyển đổi theo đường thẳng…
Thực tế, mô hình phễu bán hàng hiện đại không còn là một đường thẳng. Để thích ứng với sự thay đổi, bạn không nên bỏ qua các mối quan hệ với khách tiềm năng chưa sẵn sàng mua hàng. Mặc dù những cơ hội trong tương lai không mang lại cho bạn khoản lợi nào ngay lập tức, nhưng việc phân bổ nguồn lực để duy trì kết nối sẽ giúp bạn tăng hiệu suất một cách tổng thể.
Lời kết
Trên đây là 4 hiểu lầm kinh điển doanh nghiệp thường mắc phải khi xây dựng mô hình phễu bán hàng. Hy vọng bài viết đã cung cấp cho các bạn những thông tin bổ ích.
