Bài viết này có gì?
Bạn đã sẵn sàng để tôi tiết lộ bí mật: “ĐƯỜNG ĐẾN MẶT TRĂNG” chưa ?
Bạn không nghe nhầm đâu, có lẽ từ này sẽ làm bạn liên tưởng đến cụm từ “To the Moon” nổi tiếng trong các thị trường đầu tư. Khi một chỉ số chứng khoán hay tiền điện tử tăng đột biến. Và cảm xúc của các nhà đầu tư cũng thăng hoa theo đường cong đó.Vậy thì liệu chúng ta có thể thiết kế một trải nghiệm như thế hay không? Cùng với trải nghiệm tăng dần và lợi nhuận của bạn cũng tăng dần và số lượng khách hàng hạng A cũng tăng dần. Đó chính là những gì tôi muốn đề cập đến. Và bạn phải thiết kế nó trước khi bắt tay vào bán thứ gì đó.Và đường đến mặt trăng này cần 2 yếu tố:
Phễu chuyển đổi khách hàng
Thang giá trị sản phẩm
Phễu chuyển đổi giúp biến những Khách hàng LẠNH thành Khách hàng ẤM rồi NÓNG. Nó liên tục thu hút khách hàng tiềm năng và giúp họ hiểu về sản phẩm của bạn để ra quyết định mua hàng.
Trong khi đó Thang giá trị sản phẩm giúp khách hàng đi từ Sản phẩm có giá trị thấp đến những sản phẩm có giá trị cao hơn và cao hơn nữa. Nó giúp tăng giá trị vòng đời của một khách hàng.
Hãy chia cảm nhận của khách hàng thành các giai đoạn sau đây.
Biết: Khách hàng biết về bạn và sản phẩm dịch vụ của bạn.
Để khách hàng Biết đến bạn bạn cần hiện diện đúng nơi mà họ đang tập trung ở đó. Hãy nhớ hiện diện ở đây không chỉ là tham gia vào nhóm hay ngồi trong lớp học. Hiện diện ở đây còn là tạo sự quan tâm tâ, tò mò hoặc nhắc nhớ đến bạn. Khi tham gia các cuộc họp hay đào tạo tôi thường chia sẻ các cảm nghĩ của mình nhiều hơn là bán hàng. Bằng cách đưa ra những quan điểm cá nhân và cảm nhận thực tế tôi tạo được thiện cảm cho họ. Và chỉ cần bạn làm điều đó 2 đến 3 lần mọi người đã chú ý đến bạn. Tương tác là cách tốt nhất để tăng sự nhận biết của mọi người đến bạn. Nếu bạn có những tài lẻ nào đó, hãy sử dụng nó.
Hiểu: Khách hàng hiểu về công năng giá trị của sản phẩm dịch vụ đó.
Thay vì cứ nói hết ngày này đến ngày nọ nói về lợi ích sản phẩm dịch vụ của bạn. Hãy kể những câu chuyện có thật về bạn hoặc khách hàng của bạn họ có những kết quả như thế nào và họ đã giải quyết những vấn đề ấy ra sao. Và thông qua đó hãy nói về lợi ích một cách gián tiếp. Không có cách diễn đạt nào tốt bằng việc kể chuyện. Một cách khá tuyệt vời đó là chia sẻ các kiến thức xoay quanh lợi ích và công năng của sản phẩm qua các video ngắn, phóng sự, blog, báo.
Tin: Khách hàng bắt đầu muốn trải nghiệm hoặc dùng thử nó, và mua những sản phẩm giá trị thấp
Người ta nói muốn ai đó tin hãy cho họ thấy bằng chứng. Bạn hãy cho họ thấy những kết quả thật sự của khách hàng, những phản hồi tích cực. Hay hãy cho họ đến cửa hàng. Cho họ nhìn thấy sự phát triển của doanh nghiệp và nhiều hơn thế. Cho họ nhìn thấy sản phẩm, chạm vào nó hoặc cho họ dùng thử. Tôi thấy có rất nhiều người hay khoe tiền hay khoe mình vừa chốt được một đơn hàng, đó là một hành động dại dột. Nếu bạn là khách hàng, bạn vừa mua hàng từ một ai đó thấy họ khoe vừa chốt được 1 đơn hàng kèm tiền, tôi nghĩ bạn cũng không thật sự hào hứng với điều này. Vậy nếu bạn là người bán hay nói lời cảm ơn họ và khoe về sự dễ thương của khách hàng và cảm ơn sự cố gắng của đội ngũ, hoặc chúc mừng khách hàng đã sở hữu được sản phẩm tốt giá hời…
Yêu: Khách hàng mua và mua lại nhiều lần hơn, đồng thời cũng giới thiệu khách hàng cho bạn
Tôi nghĩ để ai đó yêu mình thì hãy luôn dành thời gian cho họ, cho họ những món quà bất ngờ và quan tâm họ nhiều hơn. Tôi nghĩ rằng bạn cũng muốn yêu những khách hàng hạng A nhất phải không nào?
Nếu bạn có thể đo lường đâu là những khách hàng hạng A và những mong muốn của họ trong bản Chân Dung Khách hàng, sau đó bạn xây dựng một “Hành trình trải nghiệm khách hàng hạng A”, tuyệt vời đến mức đưa họ đi từ bất ngờ này đến bất ngờ khác và họ sẽ yêu bạn và dần trở nên Cuồng bạn và doanh nghiệp của bạn.
Cuồng: Họ không những là khách hàng trung thành mà họ còn đi bán hàng và chăm sóc các khách hàng tương lai của bạn.
Tất nhiên khi bạn làm những điều tuyệt vời ở trên bạn bắt đầu có những khách hàng cuồng bạn. Và để họ thật sự cuồng bạn hơn hãy thể hiện lòng biết ơn đến họ. Ghi nhận những giá trị họ đem lại với công ty. Tri ân họ bằng những chương trình đặc biệt. Và đưa họ lên một vị thế mà chính họ cũng cảm thấy tự hào về điều đó.
Và đặc biệt hơn muốn giữ họ thật lâu bạn phải chia sẻ hoặc cho họ nhiều quyền lợi hơn. Tôi hay gọi là “Xây dựng chính sách Quả Tuyết Lăn” trong chương trình “Ybai Affiliate Bootcamp” của tôi. Quả tuyết càng lăng tròn thì nó càng to ra. Giống như khách hàng càng ở lâu với chúng ta họ càng có nhiều lợi lạc.
Làm bài tập nào…
Vậy bạn đã biết những cung bật của khách hàng, điều tiếp theo bạn cần làm là liệt kê những hành động cụ thể bạn sẽ làm để tạo ra các cảm xúc trên cho khách hàng.
