Đã không biết bao nhiêu lần tôi nghe câu nói “Bán thứ khách hàng cần, đừng bán thứ mình có” từ rất nhiều các chuyên gia và thậm chí những người đã kinh doanh lão luyện, nhưng cho đến khi nếm vị đắng của thất bại tôi mới thật sự nghiêm túc với việc đi tìm câu trả lời “Khách hàng của tôi thật sự cần điều gì?”
Mọi người thường nghĩ rằng việc khảo sát khách hàng chỉ dành cho những doanh nghiệp lớn nhưng thực chất không phải vậy. Tôi sẽ chỉ cho bạn cách mà bạn có thể khảo sát khách hàng rất nhanh chóng và vô cùng đơn giản đó chính là đi tìm “Vấn đề của họ”. Tôi thường làm theo 4 cách dưới đây:
1. Đặt câu hỏi thăm dò:
“Nếu có một sản phẩm dịch vụ giúp bạn giải quyết vấn đề ABC và đem đến cho bạn XYZ thì bạn có hứng thú không?” Và khi hỏi điều này bạn nên chọn hỏi trên số đông, có thể là tại một buổi Webinar do bạn tổ chức, trên các nhóm và trang mạng xã hội, môi trường mà bạn đã xác định ở những bước trên. Những người quan tâm thường sẽ đặt câu hỏi cho bạn và đó là khách hàng tương lai của bạn. Bạn cũng có thể hỏi thêm họ về những khó khăn khiến họ không ra quyết định mua hàng và mức giá mà họ cảm thấy phù hợp.
2. Tìm kiếm những thảo luận:
Bạn hãy liệt kê ra những từ khóa như “vấn đề, khó khăn, mệt mỏi, đau đớn,..” những từ diễn tả cảm xúc của khách hàng hoặc vấn đề cụ thể và sau đó tìm kiếm trong các nhóm Facebook. Bạn sẽ thấy bất ngờ khi đọc những chia sẻ của họ, những bài viết xin lời khuyên, hay những bình luận về sự đồng cảm. Bạn cũng có thể tìm kiếm những bình luận trên Youtube về những hỏi đáp của người xem từ đó bạn sẽ có thêm khá nhiều ý tưởng để cải thiện dịch vụ của mình. Ngoài ra những bình luận hoặc lượt mua trên các sàn thương mại điện tử Tiki, LAZADA, Shopee.. cũng nói lên mức độ quan tâm của khách hàng và nhu cầu của thị trường.
3. Sử dụng công cụ:
Có rất nhiều công cụ giúp bạn biết được liệu mọi người có đang quan tâm đến vấn đề nào đó không như Google Trend, KeywordTool, KeywordPlanner, SEMrush,… Bạn chỉ cần tìm kiếm các công cụ tìm kiếm từ khóa sẽ cho ra rất nhiều. Hoặc cách đơn giản nhất đó là Search từ khóa đó trên Google và đo lường các kết quả tìm kiếm.
4. Người thật việc thật
Hãy phỏng vấn những Khách hàng hiện hữu của bạn nếu có, bạn sẽ khá bất ngờ vì lý do họ đã mua hàng của bạn. Đôi khi họ chỉ thích 1 thứ duy nhất về sản phẩm của bạn và quyết định mua nó ngay lập tức. Hoặc bạn cũng có thể khảo sát những Khách hàng đã mua những sản phẩm tương tự hay Khách hàng từ đối thủ của bạn. Vậy bạn sẽ hỏi những gì để đánh giá được thị trường của mình?
1. Câu hỏi phân loại: Hãy bắt đầu bằng việc cho họ chia sẻ những thông tin giúp chúng ta biết họ đến từ đâu, họ đang hoạt động trong lĩnh vực gì, một số thông tin về sở thích hoặc tình trạng hôn nhân, nếu các yếu tố đó có liên quan đến nhu cầu mua hàng của họ bạn nên đưa nó vào danh sách, điều này giúp chúng ta phân loại và đánh giá nguồn khách hàng trong tương lai.
2. Câu hỏi gợi mở: Khi nói đến vấn đề XYZ đâu là khó khăn bạn đang gặp phải.
Đúng thế, chúng ta sẽ bắt đầu với Khó Khăn trong vấn đề XYZ tức là vấn đề mà bạn sẽ giải quyết bằng cách cung cấp sản phẩm dịch vụ của mình.
Ví dụ: Khi nói đến vấn đề kinh doanh online đâu là khó khăn bạn đang gặp phải.
3. Câu hỏi làm rõ: Nếu điều đó không được xử lý thì hậu quả sẽ nghiêm trọng như thế nào, bạn có thể đánh giá thêm nếu dựa vào thang điểm 10?
Với câu hỏi này bạn sẽ biết liệu Khách Hàng có thật sự thấy tầm quan trọng của việc phải thay đổi hay nên tìm cách xử lý vấn đề đó không.
Quá nhanh và đơn giản để bạn có thể phỏng vấn khách hàng của mình phải không nào? Hãy lập tức lấy một tờ giấy A4 và bắt tay vào làm bài tập với 4 bước tôi đã chia sẻ, tôi chắc chắn rằng bạn sẽ nhận được một điều bất ngờ đó.
Trích từ sách “Kinh doanh đơn giản” – Tác giả: Lê Bảo Quốc
